在義烏做飾品的老熊，蛇生意并不盡如人意。這幾天，他作為供貨商代表，受邀參加了幾場外貿(mào)公司舉辦的終客戶答謝會。會上，各家外貿(mào)公司負責(zé)人對一來的外貿(mào)市場作了一番總結(jié)。比如，哪個市場比較好，哪里的客戶愛采購哪些產(chǎn)品，客戶的需求都有哪些變化等。“義烏一家大型外貿(mào)公司2013業(yè)績報告中，前10大客戶中俄羅斯人占一半，看來以后要多開發(fā)一些適合俄羅斯市場的飾品。”這不，老熊從會中悟出了門道。

　　俄客戶成歐洲“大牌”

　　上周五，賽爾集團在義烏幸福湖國際會議中心舉行度客戶答謝會。作為百萬元級的供貨商，老熊沒等市場關(guān)門，就趕到了現(xiàn)場。

　　賽爾集團是一家擁有千名員工的外貿(mào)企業(yè)，義烏、寧波雙核心運作，2013其業(yè)績達到了5.2億美元，較2012增長101%。答謝會上，賽爾集團總裁助理喻進在晚宴開始前，作了約半個小時的度總結(jié)報告。他提到，業(yè)績猛增的主要原因是歐洲市場的快速上升。去，賽爾集團在歐洲市場的業(yè)績增長率達到了71%，而南美、亞洲、北美等市場的增長率僅有12%、8%和6%。“主要是俄羅斯市場比較好，在集團2013的前10大客戶中，俄羅斯客戶占了一半。”喻進說，2013對俄貿(mào)易發(fā)展迅速。

　　“以后要多開發(fā)一些適合俄羅斯市場的飾品。”老熊說，“大牌”客戶的席位漸漸由俄羅斯客戶占據(jù)，市場內(nèi)不乏數(shù)千萬元級的采購商。在以前，對歐大單主要集中在西班牙和意大利等國。

　　連鎖超市比肩批發(fā)商

　　俄羅斯訂單量的快速上升，并非無據(jù)可究。2012823日，俄羅斯正式結(jié)束其長達18的“入世”之旅，成為WTO第156個成員國。之后，義烏小商品對俄出口進入快車道。

　　值得一提的是，在大客戶群中，直接面對零售商的連鎖超市，漸漸開始與傳統(tǒng)的批發(fā)商平分秋色。

　　“相比批發(fā)商，連鎖超市采購商與消費者更‘近’，對產(chǎn)品的要求更具個性。”郭師傅是義烏國際商貿(mào)城五區(qū)一名床上用品經(jīng)營戶。由于“掌握”著兩個俄羅斯大客戶，店鋪營業(yè)額較2012多了近一半。他的兩名俄羅斯客戶，采購量都是百萬元級。其中一名為莫斯科當(dāng)?shù)匾患疫B鎖超市的采購商，另一名是專業(yè)市場的批發(fā)商。郭師傅說，以往，專業(yè)批發(fā)的采購商是主流；現(xiàn)在，更多的連鎖超市繞過中間環(huán)節(jié)，不惜花更多時間親自采購。

　　老熊在賽爾集團的度報告中注意到，前10大客戶一共可分為四種類型：超市連鎖、批發(fā)商、中間商、批發(fā)零售，四者數(shù)量比例分別為3∶5∶1∶1。“客戶類型越來越多元化，產(chǎn)品設(shè)計必須得跟上節(jié)奏。”老熊說。

　　采購商愈加看中服務(wù)

　　幾場終報告聽下來，在義烏做了七八飾品生意的老熊還有一個感悟：那就是光“價廉物美”已不夠了，今后要通過提高服務(wù)，增加訂單的附加值。

　　他介紹，客戶采購，有的通過外貿(mào)公司下單，有的選擇直接與商戶交談。但因為行業(yè)競爭激烈，無論哪種方式，商戶均面臨“被挑選”的窘境。所以，唯有通過提高服務(wù)質(zhì)量，才有希望打動客戶。

　　“做好生產(chǎn)記錄及時地向客戶通報訂單進度，第一時間向客戶寄新品，這些都是我們今后應(yīng)該努力落實的事情。”老熊打算，一過完，他就招更多的研發(fā)、管理人員，以便更有針對性地挖掘市場?？紤]到俄羅斯地處東歐，與西歐國家的審美、需求不同，他還計劃有針對性地開發(fā)一些適合俄羅斯市場的產(chǎn)品。(馮俊江)